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第236节（第2页）

&esp;&esp;“还真不是这样。美国自己的机床业已经不行了，过去是我们买美国的机床，现在反过来，轮到美国人买我们的机床了。我告诉你，小李，你崇拜美国可以，一会谈判的时候，你可得站稳立场，唐总和韩总都交代过我们的，要有自信，要让美国人觉得不买我们的机床就是傻……，呃，反正就是这个意思吧。”

&esp;&esp;那男士嘴一滑，差点就把领导给他们训话时说的脏话给出溜出来了。天地良心，集团的唐总当时就是这样说的，让大家一定要在战略上把美国人看成傻叉。

&esp;&esp;这两个人，男的名叫郑康，原来是滕村机床厂的业务员。临一机兼并滕机并成立了临河机床集团之后，郑康进了临机销售公司，经过十几年的磨练，目前他的职务是临机销售公司海外事业部副部长。

&esp;&esp;女的这位，名叫李甜甜，是临河本地人，从明溪理工大学硕士毕业之后，应聘进入临机集团，后来被分配到销售公司从事技术情报工作。销售公司建立海外业务部时，抽调外语功底好的员工从事海外业务开拓，李甜甜便到了海外业务部。

&esp;&esp;这一次，海外业务部了解到美国通用汽车公司的巴尔的摩工厂有意新建一条汽车全自动生产线，郑康便带着李甜甜过来了。

&esp;&esp;说话间，两个人已经走到了工厂大门边，李甜甜收起刚才的嘻笑表情，换上一副温柔亲和的模样，向门卫通报了自己与郑康的姓名和来历。门卫事先已经接到通知，知道有两位中国的设备推销商要前来拜访，登记了二人的信息之后，便指点他们前往工厂经理乔西特的办公室。

&esp;&esp;“乔西特先生，您好，我是来自于中国临河机床集团公司的业务代表李甜甜，这位是我们销售公司国际业务部的副部长郑康先生。”

&esp;&esp;走进乔西特的办公室，李甜甜用流利的英语向对方做着自我介绍。她此行的角色是郑康的助手兼翻译，销售公司里像郑康这样四十来岁的骨干大多不懂外语，外出谈判是必须自带翻译的。

&esp;&esp;“欢迎二位，请坐吧。”

&esp;&esp;长着满脸络腮胡子的乔西特很随意地与郑康握了一下手，便招呼二人坐下，还喊来一名手下，让他给二人各倒了一杯水，算是待客之道了。

&esp;&esp;“二位，你们打电话告诉我，说你们希望和我谈一谈设备方面的事情，现在你们可以说了。”

&esp;&esp;没有太多的寒暄，乔西特直接进入了正题。

&esp;&esp;“乔西特先生，我们听说巴尔的摩工厂有意淘汰旧的生产线，建设一条全新的自动生产线，是有这么回事吗？”李甜甜问道。这种问题没有必要让郑康多费一次口舌，由李甜甜来发问就可以了。

&esp;&esp;乔西特点点头，说道：“是的，我们的确有淘汰旧生产线的计划。我们现在使用的生产线，还是1970年建设的，现在已经不适应汽车行业的发展了。我们希望能够建设一条最新技术的生产线。怎么，贵公司希望为我们提供一些服务吗？”

&esp;&esp;他说这些话的时候，李甜甜便同步地给郑康做着翻译。等他说完，郑康向李甜甜示意了一下，李甜甜便答道：“是的，乔西特先生，我们非常希望能够参与巴尔的摩工厂这条新生产线的建设。”

&esp;&esp;“那么，你们希望参与那部分呢？”乔西特继续问道。

&esp;&esp;“全部。”李甜甜道。

&esp;&esp;“全部？”乔西特有些意外，“尊敬的女士，我有点不明白，你说的全部，是指什么？”

&esp;&esp;“当然是指我们愿意为巴尔的摩工厂提供整条生产线，从最初的设计，到最终投产，我们可以采取‘交钥匙’的方式。”李甜甜说道。

&esp;&esp;所谓“交钥匙”，是技术服务的一种方式，指项目承包方为客户提供包括设计、供货、安装、试运行的全套服务，直到项目能够正常运转，再完整地交付给客户。

&esp;&esp;早年，中国从国外引进技术时，曾采用过“交钥匙”的方式，即由国外公司为我们完成整个工厂的建设，我们只需要等项目投产后接收工厂即可。

&esp;&esp;70年代末之后，国家在重大技术装备引进中提出了“联合设计、合作制造”的原则，要求国外在销售装备时必须附带技术转让，要让中国企业参与设计和制造，以便把技术掌握在自己手上，“交钥匙”的方式是国家不提倡的。

&esp;&esp;就一个孤立的项目而言，“交钥匙”的方式对于业主方来说是最为省事的，业主只需要提出自己的需求，不用过多操心。但中国作为一个追求独立自主的国家，不能容忍一项技术掌握在别人手里，即便是买鱼的时候，也要了解一下捕鱼的方法，这就属于发展中国家里的另类了。

&esp;&esp;通用的巴尔的摩工厂是一家汽车厂，通用公司的高层并不打算染指机床制造，所以对汽车生产线的建设过程没有什么兴趣。设备供应方能够用“交钥匙”的方式提供设备，通用公司当然是更为乐意的。

&esp;&esp;“你们不是说你们是中国企业吗？”乔西特诧异地问道。

&esp;&esp;“是啊。”李甜甜有点懵，中国企业咋了，对方为什么要流露出这样的表情？

&esp;&esp;乔西特把手一摊，说：“那么，你们怎么可能为我们提供全套的生产线呢？”

&esp;&esp;“你的意思是说，你认为中国企业无法为你们提供全套的生产线？”李甜甜这回算是听懂了，可是一时半会还是不理解乔西特的困惑。

&esp;&esp;“乔西特先生，你对中国是不是有什么误解？”郑康却是听出了一些端倪，试探着问道。

&esp;&esp;李甜甜是个80后，对于中国与西方之间曾经的技术差距没有直观的体验。在她到临机集团入职的时候，中国的机床产业已经颇具规模，虽然在高端机床上与国外还有差距，但满足国内大多数的需求是没有问题的。

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