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第224节（第3页）

&esp;&esp;“临机给你们的报价是多少呢？”何继安直截了当地问道。

&esp;&esp;这个问题听起来有些唐突，但何继安相信刘智峰是会回答他的。何继安看出来了，浦汽还是倾向于染野的，只是在产品价格上还有一些障碍。刘智峰向他说起临机的机床，最大的目的就是用这件事来压染野降价，那么刘智峰就肯定要把临机的报价告诉何继安，以达到向何继安施压的目的。

&esp;&esp;听到何继安的问题，刘智峰假意地犹豫了一下，然后才伸出一个巴掌，说道：“他们的底价，我不太方便向你透露。不过，我可以告诉你一点，他们的报价，不足染野的50。而且这还仅仅是报价，实际成交价，他们应当还会给一些折扣的。”

&esp;&esp;“这不可能！”何继安脱口而出，说完又赶紧补充了一句，“除非他们是疯了，愿意赔本赚吆喝。”

&esp;&esp;刘智峰说：“何总，你这样说就没意思了。染野的机床利润有多高，大家心里都是很明白。临机的报价就算只有你们的一半，也同样是有利润的。

&esp;&esp;“做企业，赚利润是天经地义的事情，但是，你们赚利润也要有点分寸。人家的产品性能和你们差不多，价格还不到你们的一半。你告诉我说你们的产品一分钱都降不下去，你觉得我会相信吗？就算我相信，你觉得我们集团领导能相信吗？”

&esp;&esp;“这不是相信不相信的问题。”何继安硬着头皮辩解说，“刘总，外企的利润计算方法，和咱们国内企业不一样，人家还要考虑股东利益，所以不能拿临机的成本水平来类比我们染野。

&esp;&esp;“再说，就算是临机，如果要生产和染野性能、质量都差不多的多工位机床，价格也绝对不可能降到只有染野的一半，这样做他们就是完全赔本了。

&esp;&esp;“我建议浦汽好好地核实一下临机的产品情况。我估计，他们这个价格只能做出简易版的多工位机床，性能和质量方面和染野机床绝对是不可比的。你们浦汽是大企业，使用的设备应当是性能可靠的，可千万别为了图便宜，把自己给套住了。”

&esp;&esp;刘智峰说：“我们当然会好好地核实临机的产品，我们技术部已经安排人到临机去实地考察了，他们会调阅临机所有的技术资料，察看他们的生产现场，以确定临机能不能拿出符合我们要求的多工位机床。

&esp;&esp;“我提醒一句何总，如果我们到临机去核实的情况，证明临机的确有这样的技术实力。而临机的产品价格又非常优惠，那我们就很可能会选择临机的产品，届时染野就一点机会都没有了。”

&esp;&esp;何继安点点头，说：“我明白了，我会把这个情况汇报给公司的。”

&esp;&esp;此前的谈判，面对着刘智峰提出的降价要求，何继安一向都是咬住牙关，丝毫不松口，也不给刘智峰任何希望。但这一回，他不敢把话说死了。临机这个变数的影响，何继安一时还估计不出来。他需要再进行一些调查，才能确定临机到底是自己的威胁还是一场虚惊。

&esp;&esp;如果临机的威胁是真实存在的，那么从竞争角度来说，染野是需要考虑适当降价的。但这个决策也不是何继安有权力做了的，他需要向染野中国公司的总经理请示才行。

&esp;&esp;存在着这么多变数，何继安自然就不便再像过去那样拽了。他就要在刘智峰这里留出一个活口，以免把浦汽逼到绝路上。

&esp;&esp;刘智峰当然听得出何继安口气的变化，同时也知道这种事情是不能操之过急的，需要给何继安一些了解情况以及向上司请示的时间。他说道：“如果是这样，那就麻烦何总尽快向公司请示一下，看看你们的产品价格是不是还有一些余地。从我个人的角度来说，还是比较倾向于采购染野的产品的，但集团领导层有他们的考虑，大家对于价格这个问题，还是比较敏感的。”

&esp;&esp;“我明白了，我一定会尽快地给你们答复。”何继安点头允诺道。

&esp;&esp;何继安离开，刘智峰赶紧向莫静荣汇报这次谈判的情况。莫静荣听说何继安口风有所松动，大为兴奋，指示刘智峰要继续向何继安施压，同时还要稳住韩伟昌，让韩伟昌配合浦汽唱好这出双簧。

&esp;&esp;就在刘智峰抓耳挠腮不知如何诱骗韩伟昌给自己帮腔的时候，与他英雄所见略同的何继安却已经约上了韩伟昌，在浦江边一家颇为高档的饭馆里共进晚餐，畅谈往日情谊。

&esp;&esp;最后的忠诚员工

&esp;&esp;“哟，老韩，多年没见，你可发福了！”

&esp;&esp;“这不是何总吗，你的身材还是那么好啊，这小肚子长的，一看就是个男孩。”

&esp;&esp;“哈哈，老韩，你还是像过去那么幽默啊，难怪这些年临机的生意做得风生水起。”

&esp;&esp;“哪里哪里，你们染野的生意才是真的好呢，这三年光是主打产品就换了十几个吧？”

&esp;&esp;“这不都是被你老韩逼的吗……”

&esp;&esp;“可别这样说，这是何总你自己的功劳才是……”

&esp;&esp;何继安与韩伟昌的会面，一开始就充满了机锋。何继安表现得极其低调，而韩伟昌却毫不领情，专门挑何继安难受的地方捅。

&esp;&esp;韩伟昌说染野三年间换了十几个主打产品，可就是红果果地打脸了。这几年，临机等一干中国企业不断推出新产品，挤压染野等外资企业的市场空间。染野的许多传统产品都因性价比远远不及国内本土产品而惨遭淘汰，逼得染野的销售部门不得不经常更换所谓“主打产品”。

&esp;&esp;何继安与韩伟昌已经有好几年没见过面了，但双方都知道对方的动态。很多次，何继安到某家客户那里去推销产品，听到的都是韩伟昌刚刚离开的消息。又有很多次，何继安前脚离开客户的办公室，韩伟昌后脚便到了，然后挥动七寸不烂之舌，生生把何继安已经谈下的业务撬到了自己的篮子里。

&esp;&esp;何继安对韩伟昌充满了怨念，但他心里也明白，自己斗不过韩伟昌，并不是自己的能力问题，而是染野的竞争力的确大不如前了，尤其是在中低端机床市场上，国内机床厂商有着绝对的竞争实力。

&esp;&esp;机床和手机不同。后者既是一件工具，也是一件奢侈品，所以技术是否新潮对于销售的影响非常大，单摄和双摄给人的体验完全不同，重量减少20克也能成为时尚人士们换机的理由。

&esp;&esp;机床只是一件工具，虽说对于操作工来说，漂亮的外观和舒适的触屏控制也能带来一些愉悦感，但负责机床采购的高管大爷们才不会考虑这些，他们在乎就是性能、质量和价格。

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